林雪萍 | 谁在搬走科学仪器的三座大山
文章来源于知识自动化 ，作者林雪萍
（林雪萍：北京联讯动力咨询公司总经理，南山工业书院发起人）
科学仪器的企业家就是一个个愚公，有三座大山需要搬。第一座大山是系统性设计，第二座大山是不靠谱的供应链，第三座大山是产品可靠性。
第一座山：系统性设计
就第一座大山而言，仪器仪表正脸向前冲。复杂的设备，本身就对系统设计集成能力要求很高。波音飞机公司的总裁认为，波音就是一个系统设计公司，他要驾驭300万个零部件，所需要的知识几乎可以穷尽所有的物理和化学的基本原理。
科学仪器是精密计量的工具，它的精密性和可靠性，必须高出被测量对象一个量级。因此，仪器仪表的零部件虽然没有飞机那么多，但就系统性设计而言，也是超过想象。
科学仪器是一个小众市场，越高端，用量往往越少。成熟的仪器厂家，一般都会有长销品，经久不衰，这样才能真正赚到钱。例如丹纳赫旗下的AB SCIEX作为质谱仪市场的领导者，用于对未知化合物分析的三重四级杆质谱联用仪5600几乎畅销不衰。这就是一头青春永驻的现金牛。
再比如分析有机物成分的液相色谱仪，往往日本岛津、美国安捷伦的一个单品型号，就可以畅销15到20年。经过多年的磨练，一种型号的产品成本曲线早已平坦，剩下的全是利润。
显然，国内企业必须也要开发出长销的单一产品。至少使用十年以上不过时，而且保持住稳定、可靠性——进而保持住口碑——这才是企业长青的基本功。国外开发产品的周期并不短，往往需要三五年才能研发一个新品，后面还需要大量的工程实验数据。
然而在国内，似乎一两年就可以搞定一个新品。如果卖得不好，换一个再来。既然基本功没有时间打磨，那么市场也就没有机会开门。
这就引出来一个更高级的商业模式。美欧日的仪器基本垄断全球市场，它们的高利润就是依靠耗材、备件和服务维修。全球最大的仪器厂商，美国赛默飞是一年收入近450亿美元的体量，依然保持15%的增长。源自侵略性极强的收购策略，形成并购性增长。但是，四处并购并没有消耗它的现金成本，因为它有两大奶牛稳定供奶：一个是畅销品，一个是雷打不动的服务费用。赛默飞在生命科学领域，有一半的收入来自备件和耗材的复购。然而，如果仪器本身不稳定，这种钱根本赚不到。这就是一直在高速运动的中国仪器厂家，相对于看上去慢腾腾的国外仪器厂家，却无法赚到钱的原因。
在科学仪器的理化分析方面，液相色谱仪是非常重要的有机物分析仪器。液相色谱仪有将近3000个零部件，全是精细部件，个个管事、样样较真。要完成系统设计，需要考虑这些精巧的部件之间的相互配合度。需要很细的管道，液体在其中流动。要想避免液体在管壁上拉拉扯扯，难以移动，必须在两侧加上很高的压强差。而这样的管道四周，就很容易漏水。
而作为耗材的色谱柱，是一个分离中心，就像心脏一样。需要高压、密封性、流速稳定性。而且需要将柱温箱保持在恒定温度。防止泄露、保持恒温、加压流动，每一个环节，都不可以懈怠。对于材料、密封、流体力学，都需要很高的基础功底。
表面看上去平凡的机械物件，却蕴藏万千奥妙。
第二座山：不成熟的供应链
仪器仪表厂家，先要做好品牌，让用户认可，这是正面攻关。而扭过头来的反面攻关，担子同样不轻松，需要解决供应链短板。第二座大山，同样压得人喘不过气来。
对于很多高端仪器，大部分核心零部件都是进口的品牌。而这些国外零部件厂商，给国产企业的价格，一般会比供给国外仪器品牌商高出很多。这意味着国产仪器的物料成本，可能天生比国外的要高。其实也没有什么阴谋论，就是非常简单的市场原则：国外仪器出货量大，零部件的价格自然便宜。市场法则有时候看上去无情，但也有公平的成分在其中。
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