行业趋势探析｜代理商是否要规模化？
工程机械行业集中度的提升，是产业链各方无法回避的趋势，下行压力之下是否将迎来代理商的整合潮，在当前阶段，制造商是否有意去引导代理商的规模化发展？为什么要推进代理商的规模化发展？代理商在下行周期是否愿意进行规模化扩展呢？
在2023年中国工程机械营销&后市场大会“巅峰对话”上，针对这些问题，几位嘉宾站在不同的立场上，分享了各自的见解：
文 武
广西柳工机械股份有限公司执行董事、高级副总裁
柳工内部有一个共识：柳工需要渠道进行规模化的发展。这来自于以下几个原因：
第一，在中国市场环境下，如果渠道没有规模，厂家也不可能有规模。渠道只有规模化，厂家才能将成本、资源进行整合。厂家没有规模，竞争力也会受到挤压。
第二，未来渠道将从单产品向多产品营销转变。现在很多客户的需求不仅仅只是一款产品，更可能是一个成套方案，甚至现在有很多客户要的是一种施工解决方案。如果渠道只有单个产品的营销能力，就很难满足客户的需求。渠道从单产品向多产品营销转变后，产品的客户资源、管理资源都可以做到共享，也可以提升渠道的规模和效率。
第三，从区域上来看，有实力的代理商可以通过“一代多省”拓宽规模。国内品牌很多都是“一省多代”，柳工希望有能力、有意愿的代理商可以做到“一省多代”到“一代多省”的角色转变，通过更大的区域去拓展自身规模。
当然更重要的一点，当市场下滑的时候，整机销售利润低，代理商应该要由原来的销售商转变为服务商，向提升后市场价值方面做转型。这需要代理商能够真正从行为上、从资源上进行投入，才能够真正做到转型。
制造商在资源政策匹配、能力提升以及数字化方面，也会为代理商赋能，做政策上的松绑。同时在多产品、规模化方面，制造商会推行更多的政策来促进渠道的规模化发展。
程晓明
日立建机销售(中国)有限公司董事总经理
在我看来，随着市场的变化，特别是竞争这么激烈、客户需求下降这么多、整体结构变化的情况下，日立建机的代理商今后将有两个大的、可持续经营的方向：
第一，对于矿山方面来说，代理商需要一定的规模。因为代理商要做综合的课题解决者，无论是在欧美，还是在中国，未来10~20年，我认为在矿山方面的代理商模式是可以持续的。但肯定不是说全国必须只有几家代理商，所以就看大家对于规模化是如何定义的。
租赁、服务和销售这三位一体的综合服务商一定是要规模化的。因为代理商做租赁是需要资本的支持，没有资本支持的话，厂家需要帮代理商投入很多的资金支持，所以我认为对综合服务商来讲，需要一定的规模，这是历史的必然。
傅耀生
利星行机械集团首席执行官
卡特彼勒的代理商和国产品牌的代理商都是一样的起步，之所以后面有差距是因为卡特彼勒在指定代理商时，会要求代理商逐步提升自身能力，提升整个商业模式等等，这能够让代理商逐步规模化发展，并通过规模化更好地抗衡行业周期变化。
当然规模化是有好处的，举个很简单的例子：当行业市场下滑时，利星行能够凭借公司的规模去和银行议价，这样就导致了在整个下行周期内，利星行能利用公司规模获取更多的资源来支撑公司的运营，不仅仅只依靠厂家的支持。
但回到国内的所谓的规模化，谈的是几个省的代理，或者是一个省内代理商代理多种不同的产品，我认为现在我们已经面临着周期改变的问题，如果是多省代理，代理商的商业模式还是以卖新机为主的话，我觉得多省代理也没用，代理商拿的地盘越多亏的也越多。多省代理是有好处，但前提是要叠加适合的商业模式。
规模带来的综合服务能力和抗风险能力是一个重要的价值。就今天而言，代理商的收入结构将发生永久性的变化。如果代理商还只看到新机销售，那么无论有多大区域，面临的挑战都会是持续的，因为收入结构的变化是永久性的。
钟文明
湖南中旺工程机械设备有限公司董事长
代理商对于规模化的定义要有自己的认知。首先代理商要给规模化做一个定义，到底是产品线拉得长，还是区域广？另外，就目前所经历的而言，不管是三一的代理商，还是其他友商，很多都是本来站在岸上，通过“区域扩大”的规模化，结果跳到坑里了。事实证明，代理商做规模化也不全是一件好事情。当然代理商要是配合厂家的政策帮扶、支持又另当别论。
从现在来看，代理商做规模化的话，首先要自我认知是否有能力去经营好。因为很多代理商要做规模化就只有去接别人的盘，别人在他自己的地盘经营十几、二十年都没有做好，那代理商就应该反思自己是否有足够的能力胜任。
厂家应该对代理商规模化的能力进行评估。厂家应该关注代理商的内心想法，真正了解代理商是否有做规模化的意愿和能力。代理商要是想做规模化，前期需要大量的投入，就目前的市场环境来看，相当于是代理商将现有本就不多的余粮拿出来再去做一个市场，这让代理商不得不多些深思熟虑。
就我个人来讲，我没有做规模化的意愿。但我建议厂家给予好的政策，做好产品；而作为代理商，应该以客户为中心，将服务做好，把我们现有的事情做好。
查看全文
作者最近更新
-
Melexis以新型电机驱动芯片推动设计简化IT笔记
09-26 17:02
-
生物传感器的规模生产IT笔记04-19 06:33
-
我国研制出世界首个碳纳米管张量处理器芯片IT笔记2024-07-23
评论0条评论