德国耶拿：本土化战略与技术创新双轮驱动下的中国市场布局
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德国耶拿：本土化战略与技术创新双轮驱动下的中国市场布局
2025年，随着稀土行业对科学仪器需求的上升，德国耶拿迎来了新的发展机遇。公司推出了具有2pm超高光学分辨率的电感耦合等离子体发射光谱仪（ICP-OES），有效解决了中重稀土元素分析的高精度技术难题。这一产品突破不仅契合产业政策导向，也进一步巩固了耶拿在光谱分析领域的市场地位。
在“十五五”开局之年，面对2026年的市场挑战，耶拿在本土化战略、应用场景拓展以及后市场服务方面正积极调整布局。其“针尖战略”正聚焦于关键细分领域。近日，仪器信息网对德国耶拿董事总经理Oliver Klaeffling以及亚太与大中华区副总裁陈亮进行了专访，深入探讨企业在全球化背景下如何实现持续创新与稳健增长。
中国市场表现亮眼，本土化战略持续深化
2025年，中国市场的竞争日趋激烈，地缘政治风险、国产替代趋势以及医疗领域的集采政策等，成为影响跨国仪器企业业绩的关键因素。但耶拿在中国却实现了个位数增长，交出了一份稳健的成绩单。
中国作为耶拿深耕25年的最大海外市场，其复杂多样的市场环境为企业积累了丰富的运营经验。Oliver认为，当前行业正在释放积极信号，为耶拿在中国的业务拓展提供了良好契机。
面对全球化变局，本土化已不仅是跨国企业适应市场的方式，更是推动增长的核心动力。2025年9月，中国政府进一步明确“本国产品标准”，从生产地点到核心组件的本土化比例层层推进。耶拿积极响应，持续加大在本地化生产与服务体系方面的投入。
陈亮指出，未来三到五年是中国市场发展的重要阶段。耶拿始终坚持“在中国，为中国”的深度本土化战略，这一理念不仅体现在口号上，更落实在日常运营中。
随着科研领域的不断拓展，用户对仪器设备的需求愈发多样化。为此，耶拿计划设立“敏捷创新中心”，融合德国的工程技术优势与中国的快速响应能力，将生产基地转型为一个集应用开发、技术支持于一体的综合平台，以更好匹配中国稀土、新能源等战略行业的需求。
后市场服务迎来增长机遇
在国家高质量发展战略推动下，仪器设备的使用率持续上升，带动了耗材需求的显著增长。用户需求也从单纯的产品采购，转向涵盖售前咨询、售后支持等在内的全生命周期解决方案。
近年来，耶拿的后市场业务取得了显著增长。数据显示，2025年售后业务同比增长达97%。但与整机业务相比，后市场服务占比仍不足10%，未来发展空间广阔。
为推动业务重心向服务端转移，耶拿正在构建“前端赋能”服务体系。应用专家团队深入客户现场，围绕产业升级与合规要求提供“设备 + 方法”的定制化解决方案。
为保障相关战略顺利实施，耶拿专门设立了后市场部，配备销售和市场团队，通过优化耗材价格、推进零配件本土化制造及加强本地研发等措施，构建完善的销售与服务体系。陈亮强调，在存量市场中，唯有超越客户期望，才能赢得市场信任。
“陆海空”协同模式驱动渠道优化
在科学仪器行业，代理商网络是制造商拓展市场、提升品牌影响力和客户服务的重要支撑。过去，耶拿主要依赖直销模式，在高校科研和环境监测等领域表现突出，但在制药、能源化工等行业覆盖较弱。
为此，耶拿正逐步转向“直销+分销”双轨模式，通过与志同道合的渠道伙伴建立长期合作关系，提升市场触达能力与服务水平。2024年底，耶拿召开了首次代理商业务布局会议，标志着企业正式进入渠道战略深化阶段。
公司为渠道伙伴提供全方位支持，包括正式授权、销售培训、应用技术指导及维修服务支持，形成“陆海空”式协同体系，确保客户从采购到维护的全周期服务。
面对国产品牌不断增长的市场份额，陈亮表示，耶拿始终坚持开放合作、互利共赢的发展理念。在存量市场中，构建开放生态是实现共同发展的关键。
与国家战略同频共振，推动高端仪器国产替代
稀土资源的分析检测已成为国家资源安全和产业链自主可控的重要环节。行业对成分分析精度和杂质检测灵敏度的要求极高，这对检测技术和设备提出了更高挑战。
PlasmaQuant 9200 ICP-OES作为耶拿在光谱分析领域的重要成果，依托棱镜-中阶梯光栅两级色散系统，实现了高达2pm的光学分辨率，在稀土成分分析和杂质检测方面取得了显著进展。
2025年，耶拿在包头和赣州两地成功举办稀土检测技术交流会，引起业内广泛关注。公司目标是推动技术从“满足标准”迈向“定义标准”，在高端市场形成不可替代的竞争优势。
面对分析仪器智能化与自动化的趋势，Oliver指出，AI与仪器的融合已成为必然。公司正在探索如何利用AI技术提升分析效率和数据可靠性。
陈亮补充说，软件能力将是未来竞争的关键。客户不仅需要硬件设备，更需要能够生成可靠数据的软件平台。耶拿正加大在软件开发上的投入，结合中国本地AI资源，打造更符合市场需求的解决方案。
在全球技术竞争加剧的背景下，德国耶拿的本土化战略不仅是技术转移，更是深度融入中国创新生态的过程。通过从“外资企业”向“战略合作伙伴”的转变，耶拿正以“共生进化”的方式，助力中国科学仪器产业高质量发展。
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