为什么收入团队需要通过数据优化获得赋能

人工智能和机器学习技术正在颠覆几乎所有行业，企业也因此在重新塑造他们的流程和战略。现在，随着生成式人工智能的技术跃进，仅凭少量提示即可生成复杂文本和视觉内容，这些界限被进一步突破，正在转变营销和销售，同时伴随着快速的技术变革和不断变化的消费者需求。人工智能可以处理那些琐碎但关键的事务，从而使收入团队专注于客户和销售策略。（照片由Fizkes提供，来源：Shutterstock）随着90%的商业领袖希望利用生成式人工智能解决方案，收入团队正越来越多地学习如何掌握这些新兴技术所带来的新可能。从简化流程和工作流到收入保留和预测，生成式人工智能帮助释放人力资源并确保组织资源的优化利用。Clari收入平台的集团产品副总裁菲利普·库珀（Philip Cooper）正处于这些变化的前沿。你认为企业在如何看待人工智能整合潜在影响的方式正在发生怎样的变化？生成式人工智能在过去一年中随着ChatGPT的出现而迅速走红，但这只是我们原本发展路径的延续。我们已经再次经历了生成式人工智能带来的一次技术跃迁，许多新的用例和机会正在涌现。我们才刚刚开始触及如何在职场中提升效率的表面。收入团队被要求做更多的事情——要对客户富有同理心、提高预测的准确性、保持客户关系管理的清洁、使用销售支持工具，并向客户提供正确信息——同时还要赢得客户、保留客户并推动业务增长。生成式人工智能可以应用于工作流程中，以减少任务，特别是自动化那些容易出错或被忽略的琐碎任务。正是在这些地方，你开始发现收入流失，收入在流程的某个环节被不可避免地损失了。为什么自动化这些琐碎工作会产生如此大的影响？当前宏观经济环境相当严峻。我们正不断给团队增加任务，尤其是收入团队，同时还要应对资源有限等限制。通过自动化任务，比如邮件分析而不是逐一翻看邮件，销售人员可以更专注于客户和销售策略，同时摆脱繁琐的工作。我们一直在寻找可以优化的下一个流程。这种优化是否对收入有直接影响？企业中最重要的问题就是：我会实现、超越还是错过收入目标？Clari致力于回答这个问题，作为一个帮助客户在收入流程中实现可预测性、可见性和效率的收入平台，以最大化收入或预测收入获取的位置。Clari能够从高管层一直追踪到个别员工，帮助他们建立可重复的流程，防止收入流失，并提高收入工作流程的精准性。Clari的菲利普·库珀认为生成式人工智能标志着企业应对收入流失能力的一次跃升。（照片由Clari提供）随着技术的成熟，Clari如何演进其人工智能的使用？Clari使用人工智能已有十年，但令人激动的是我们最近开始将生成式人工智能用于预测，例如预测销售交易可能的发展或是否达成。我们在2023年3月推出了RevGPT，它使我们能够从各种来源收集并连接关键信号，包括CRM数据、会议参与情况、电子邮件互动以及与会者信息。生成式人工智能解锁了摘要功能，节省了大量时间，并为客户提供即用型摘要。它可以帮助生成合适的提示，并突出对话中的关键部分，从而为客户提供相关见解。其关键要素是底层的数据和元数据，这些数据被整合到一个特定的数据模型中，客户可以对其进行管理。因此，您可以通过指定从某些数据中需要什么来使用提示轻松提取模型中的见解？绝对可以。我们仍处于这一旅程的早期阶段，专注于提供快速见效的用例，并通过生成式人工智能的使用来提高效率，就像它是您的收入运营人员或首席助理，确保任务及时完成，没有任何事情被忽略。人工智能处理后续任务、发送摘要、分配任务并处理这些琐碎但关键的活动。人类通常不喜欢重复性的任务，而这正是人工智能的强项。它可以处理大量数据，识别有价值的信息并高效地整理信息，这对企业来说非常有价值。这种方法是否在竞争中具备差异化优势？Clari可能是唯一一家真正专注于收入的企业。我们所做的一切都是高度定制化的。我们帮助客户专注于正确的潜在客户、账户和交易。我们所管理的收入数据价值巨大。这不仅仅是关于收集，而是关于连接和丰富这些数据，使其可应用于实际场景中，从而加快收入获取的速度。RevGPT是一个巨大的差异化优势。销售代表和收入关键员工花大量时间去收集信息、整理信息并确定下一步行动。我们希望缩短这一过程，而这一切最终都会推动收入的增长。客户如何从这些新功能中直接受益？我们集成了CRM系统，作为存储联系人、潜在客户和账户机会等收入数据的记录系统。我们与CRM系统高度整合。我们从Salesforce中提取数据，进行整合并构建完整的历史记录，然后保持数据的最新状态。使这两方面保持一致其实相当困难。我们提供了自动捕获功能，可将相关的客户互动（如会议和共享内容）更新到CRM中。大约30%的客户参与联系人是通过这种自动化方式在CRM中记录的。我们还简化了在CRM中更新交易、账户、笔记和销售流程的过程，直接在Clari中完成，我们的最终用户非常喜欢这种效率。能否举一个这些新功能直接促成了客户增长的例子？我们有许多成功的客户，如Pearson、Snow Software、Access Group、Elsevier等。ComplyAdvantage是一家合规技术公司，提供合规软件解决方案。它强调了在一些关键领域中清晰性和责任性的价值，这与我产生强烈共鸣，突显了一个无缝收入流程的重要性，即所有团队成员对相同的数据有一致的视图。我们的平台提供了这种端到端的可视化连接，而不是传统的CRM、电子表格和商业智能的碎片化方法。ComplyAdvantage估计，每位代表每月节省两天时间，展示了销售人员在生产力上的显著提升。这正是关于在所有收入关键员工之间实现连接，把收入生成变成一个团队运动。对于那些仍在犹豫是否需要进行数字化转型的企业，你的建议是什么？我认为在生成式人工智能方面，你必须开始并加以利用。软件公司正在将其嵌入产品中。你应该加以利用。如果你有数据科学资源和数据，你可以开始进行实验，而不需要自己构建系统。如果你不开始，你就无法与已经开始的人竞争。使用生成式人工智能的企业将更加高效和富有生产力。他们将从系统中获得更好的答案，从而做出更好的决策并获得更强的成果。开始使用的门槛其实很低。从宏观角度来看，我们需要推动生产力增长，每一位CEO都在关注这一点。我的建议是：尽早开始。本文主题：人工智能、自动化、数字化转型、收入、赞助