从“设备销售”迈向“服务交付”：科学仪器后市场如何破解同质化困局？

从“设备销售”迈向“服务交付”：科学仪器后市场如何破解同质化困局？

随着中国科学仪器市场逐步从高速增长进入存量博弈阶段，用户关注的焦点发生了深刻转变。设备采购已不再是核心诉求，取而代之的是对仪器全生命周期服务的期望，包括选型建议、安装调试、维护保养、升级换代乃至报废回收。

与此同时，维修、培训、配件供应、二手设备交易和租赁等后市场业务，也正从原先的“成本支出”转型为“价值创造”领域。

然而，市场热度之下，内卷问题日益凸显。原厂服务、第三方维修、用户自主维修等模式并存，导致价格战频发、人才流失严重、信任度下降、响应效率低下、配件成本居高不下等问题。

2026年4月24日，“破局内卷・共建生态”第三届科学仪器后市场发展论坛在京召开。来自仪器厂商、第三方服务商、高校、科研机构、检测单位等领域的十余位专家，围绕后市场发展路径进行了深入探讨，并达成一致共识：未来竞争的关键不在价格，而在服务价值。

论坛现场

仪器信息网CEO赵鑫致辞

近年来，仪器信息网持续推动科学仪器后市场发展，致力于搭建高效协同平台，促进用户单位、厂商与第三方机构的深度联动，助力行业向绿色化、高效化和标准化方向发展。平台已连续六年组织“客户关怀季”售后服务直播活动，联合品牌厂商累计为2200余家用户单位提供上门巡检服务，赢得了广泛行业信任。

同时，通过“仪课通”平台开展维修技术培训，持续提升后市场服务人员的专业能力。

本次论坛邀请了来自科研院所、高校、药企、仪器厂商及第三方检测机构的专家，围绕维保服务、第三方维修、用户需求痛点等议题展开深入交流，共同探索科学仪器后市场生态的良性循环。

国家食品安全风险监测仪器平台管理实践

杨大进（国家食品安全风险评估中心副首席专家、主任）

杨大进分享了国家食品安全风险监测体系的实施要点，强调监测工作需掌握污染趋势、支撑标准修订、支持风险评估，并具备“哨兵”功能。技术层面倡导“两新+两全+一低”策略（新方法、新设计；全覆盖、无遗漏；低成本），并鼓励采用非靶向筛查等前沿技术。在实际操作中，存在“食品-指标”关联性弱、技术可行性低等挑战，平台通过不断优化管理流程提升监测预警能力。

以服务铸品牌，以服务赢替代——国产仪器后市场高质量发展实践

侯东瑞（丹东百特仪器有限公司售后服务部总监）

丹东百特将优质服务作为国产仪器替代进口的关键竞争力。公司在全国设有7个办事处，组建了57人的专业售后团队，确保平均1.8天内到达现场。服务内容涵盖远程支持（年均1.5万次）、现场服务（年服务4300家单位）、延保升级、零配件供应及“3周+3月+3年”主动回访机制。公司还通过小程序报修、视频库等手段提升服务智能化水平。

其服务理念可概括为“专业、迅速、热情、周到”。专业体现在数据驱动、流程规范；响应迅速，实现24小时不间断支持；热情体现在主动回访与配件赠送；周到则体现在提供2年免费保修、核心部件3年保修等保障措施。通过主动服务增强用户粘性，年复购率达30%，有效推动国产替代。

药企实验室高效、合规运营管理之道

张志成（山西振东制药股份有限公司检测中心技术负责人）

报告介绍了振东制药检测中心以GMP+CNAS双体系为核心的合规管理框架。通过ISO/IEC 17025、GLP及FDA 21 CFR Part 11等标准，构建了四层文件管理结构，确保文件版本受控、管理无“两张皮”问题。

在“人、机、料、法、环、测”六大维度中，实现效率与合规并重：人员持证上岗并进行KPI激励；设备实行专人管理；试剂与样品流程闭环控制；方法持续验证；环境分区监控；数据遵循ALCOA+原则，通过ELN、LIMS、CDS等系统实现完整性管理。

最终实现质量最优、合规零风险、效率最大化。

从家电服务标杆到医疗生态引领：海尔生物全球全生命周期服务体系构建与实践

石朋杰（青岛海尔生物医疗股份有限公司全球生态服务总监）

海尔生物依托海尔集团“人单合一”管理模式，定位为全球领先的生命科学工具与智能生产力平台。其服务体系涵盖数字化平台、智慧客服中心及覆盖2876个县区的服务网络（600+专业服务商、1400+金牌工程师）。

公司提供GMP合规验证能力，包括生物安全、温控箱体、离心机、生产工艺和软件验证等内容。典型案例包括为药明生物提供“保姆式管家服务”，以及为中科海洋所提供实验室整体搬迁服务，实现无感化、一站式搬迁。

仪器信息网售后用户需求洞察与行业服务实践

孙思遥（北京信立方科技发展股份有限公司用户增长部经理）

孙思遥分析了用户五大痛点：故障排查困难、缺乏操作指导、维修费用高、响应慢、耗材适配混乱。仪器信息网依托25年行业经验，构建了百万级技术论坛、3i讲堂（覆盖30万用户）、仪课通（1000+课程）及原创大赛等平台，汇聚5万家仪器企业和万名技术专家，实现用户互助与知识沉淀。

平台推出“仪智星”AI服务机器人，提供7×24小时智能诊断与秒级响应；拓展维保线上直购、线上维修平台、耗材报价等服务，致力于从被动响应向主动解决问题转变，实现仪器全生命周期赋能。

检测机构仪器精益化管理实践与思考

罗辉泰（中国广州分析测试中心综合分析与逆向工程研究室主任 /副研究员）

罗辉泰梳理了仪器管理六大痛点：使用记录不完整、维护不到位、设备状态标识混乱、运维成本高、技术人才断层、协同机制缺失。

他以一台ICP-MS为例，由于长期未清洗采样锥、截取锥，导致校准失败，检测工作被迫中断。该问题并非技术层面，而是管理漏洞。

科学仪器后市场赋能实验室发展：优质第三方服务商的选择与合作

陈明轶（泰灵佳科技（北京）有限公司总经理）

陈明轶指出，科学仪器后市场正在从垄断走向竞争，呈现出两极分化趋势。用户面临“选择困难”，价格已不再是唯一考量。

仪器厂家存在天然的利益冲突、响应慢等问题，而第三方服务商可提供差异化价值。选择第三方应关注其稳定性和可靠性，并从管理角度进行全面评估。

未来趋势包括数字化、AI诊断、远程服务与自动化。泰灵佳通过技术积累与灵活服务，帮助实验室降低运维成本、缩短停机时间，成为原厂之外的重要补充。

构建区域性科学仪器维保体系的探索和研究

黄山珊（四川省分析测试服务中心）

黄山珊提出在政策驱动下，通过科技保险（如四川“大型科研仪器共享综合保险”）解决科研单位“怕用坏、维修贵”的问题。

服务模式正从单一维修向综合解决方案转型，包括“租赁+维修”金融支持、数字化管理平台、7×24h AI智能维保等。技术门槛向芯片级维修延伸，国产替代力量逐步崛起。

在竞争格局下，用户正从价格敏感转向价值导向。核心竞争力要求“维修+备件+应急租赁”三位一体，推动行业优胜劣汰。

仪器信息网运营中心用户增长部经理李亚辉担任论坛主持

圆桌现场

圆桌嘉宾包括：安东帕中国华北大区经理宋绪东（左一）、山东科技大学实验室与设备管理处副处长/副教授王鹏（左二）、青岛农业大学分析测试中心主任徐坤（左三）、中国农业科学院生物技术研究所农业生物技术平台中心主任韩莉妲（左四）、青岛盛瀚技术服务公司副总经理孙惠敏（右三）、立迅（成都）维保技术服务有限公司总经理柏润（右二）、国科卓越（北京）医药科技研究有限公司总经理李敬来（右一），由仪器信息网资深编辑蔡小芳主持。

用户最“疼”的三件事：响应慢、价格高、工程师水平参差不齐

圆桌讨论伊始，多位用户代表指出当前后市场服务的三大痛点：响应时间长、费用高昂、工程师水平不稳定。

青岛农业大学分析测试中心主任徐坤表示，进口设备单次上门维修费用即超2000元，维修周期长达数日。第三方工程师流动性大，稳定性差，用户期望建立长期合作的工程师团队。

韩莉妲主任则分享了一个“螺丝钉”引发的维修困境。原厂工程师判断主板故障，仅一个螺丝钉的拆卸可能引发数十万元损失。她指出，原厂老工程师经验丰富，但新人培养滞后，工程师流动影响服务质量。

华润啤酒（控股）有限公司实验室负责人邱然博士则从食品企业角度补充：设备在折旧期内反复维修无效、培训成本高、配件价格贵、智能化升级方案缺失。

针对上述问题，安东帕、盛瀚、立迅等企业分别提出解决方案。安东帕正推动服务模式从“坏了再修”转向“全生命周期陪伴”，通过“以旧换新”、维保包、三年质保等方式，提升用户服务成本可控性。

盛瀚从国产厂商角度出发，提出“卖服务”新战略，推出整机耗材维保、全包服务等模式，并逐步将质保期延长至5年乃至“终身质保”。

立迅总经理柏润则指出，第三方最大难题是信任缺失，技术能力、服务质量、责任界定均不明确。公司通过标准化流程、原厂背景工程师、风险兜底机制等方式提升服务可靠性。

用户代表提出建立信任的关键路径：首次合作质量高、响应快，后续粘性自然增强。高校可从非核心部件维修入手，逐步建立合作关系。

原厂VS第三方：竞争还是合作？

原厂与第三方服务商的竞争正陷入“价格战”泥潭。有专家指出，双方均难以提供高附加值服务，价格成为唯一竞争手段。然而，用户真正需要的并非低价，而是更优质、差异化的服务。

对于是否可以从竞争走向合作，宋绪东表示，安东帕不排斥与第三方合作，客户获得及时服务才是核心。孙惠敏则指出，原厂无法实现全覆盖，第三方可作为有效补充，并支持员工创业转型。

合作模式已在实践中落地。柏润透露，立迅已成为SCIEX西南地区的授权服务经销商，负责销售原厂延保服务，由原厂负责执行。

李敬来提出更系统化的合作机制：原厂提供配件与平台，第三方作为网络节点提供本地化服务，原厂收取授权费并负责重大故障托底。

尽管合作前景可期，徐坤提醒，当前仍存在“接盘即弃”问题，即原厂在第三方接手后不愿参与后续支持。他呼吁建立明确的协作边界与责任划分。

存量时代：维修、租赁、二手如何选择？

随着仪器逐步老化，用户面临更多决策挑战：是维修还是更换？是购买还是租赁？二手设备是否安全可靠？

孙惠敏建议，停产机型可优先考虑以旧换新或租赁；高频使用用户可签订维保合同，简化后续流程。

王鹏指出，高校对二手设备和租赁需求旺盛，但受限于资产监管与招标制度，实施难度较大。他建议允许二手设备参与招标、引入第三方验收。

李敬来则强调，二手仪器在科研等非法规依从性场景中性价比高，但在药监核查中可能存在溯源问题。

仪器信息网作为平台方，也被寄予厚望。用户建议平台建立“维修服务指南”，筛选并背书第三方公司，并搭建专家互助平台，形成维修商协作网络。

从内卷到共建：生态才是未来

一个多小时的圆桌讨论，既没有回避现实矛盾，也未粉饰太平。用户坦言对价格、响应速度、技术水平的不满；原厂坦承转型压力；第三方展示从“游击队”向“正规军”进化的努力。

各方共识明确：科学仪器后市场的未来，不在于零和博弈，而在于生态共建。在这一生态中，原厂提供标准、技术与核心保障；第三方发挥灵活性与网络优势；用户推动服务升级；平台则成为信任桥梁与规则共建者。

破局内卷，靠的不是更低的价格，而是更高的服务价值。而这，正是“卖服务”真正内涵的体现。